实体店怎么优化经营（实体店整体优化流程步骤）

依据产品的类型、成交周期、行业发展等具体情况，形成成交的闭环思维；

在此思维的指导下，因产品而异调用各种渠道和营销方法。

一、流程：

具体：流量—-价值塑造—-市场培育—-成交主张—-成交—-追销—-转介绍

对外：业务向外拓展进行新价值整合，向上的供应资源整合、向下的配送资源整合、平行的异业投资合作机会；

对内：主要是本业务内部经营细化进行优化。

二、寻找业务内部经营优化方向，可以考虑的几个方面：

（一）盈利模式包含的三个方面：

1、降低成本：解决成本构成及控制，

2、增加收入：设计收入来源、收入点、收入方式，解决业务模式；只有真正找准利润对象挖掘利润点，借力利润杠杆，突破利润瓶颈，才能真正创造利润来源。

3、建立竞争壁垒：起点是创造优势，终点是建立壁垒

从痛点切入、差异化、
创造优势：先发、产品、技术、规模、运营
找到市场的平衡点：细分市场，找到自己的优势位置，可以有效回避竞争，或是不畏竞争，回避资本冲击的“巷战”思维。
创新的盈利模式：追求的高级阶段是形成“难以模仿”动态持续盈利的盈利链。

好的模式一定是简单的、反复消费的，能够多角度发掘用户价值，有一点门槛的。

应该遵循的步骤：

1、找到未被满足的需求；2、战略定位，确定价值标准和主张；3、建立赢利模型；4、价值链整合，形成核心竞争力；5、确定正确可行的实现形式。

创新的盈利模式需要运用布局思维：

确定好目标，然后从目标出发向前或向后推理，推理分析出前提条件，然后围绕前提策划或寻找相应的手段方法。

核心是要达到目标需要什么前提和运用何种路途。

三方利益模式设计的几个问题：

1、产品提供者、消费者、策划者（包括策划者的资源）三方要共赢；

2、三方最少有一方是付费对象；

3、另外两方要拥有价值：策划者的资源能连接消费产生利润、产品提供者能分期付款或者后付款

（二）产品和需求匹配优化：

1、产品价值塑造优化：

打破价值链结构，对价值链重构和创新；需要在思维，模式，组织，产品，运营等方面多方位立体地进行价值链重构。
增加或者减少部分产品功能，实现聚焦。
市场培育和认知重塑。
优化出更多的使用场景

2、产品赋能增值：附加价值

总体思路是通过高价值引力和低价格门槛两方面的赋能，让顾客产生想买产品的感觉。
产品赋能要结合顾客需要和购买行为，实体店整体经营情况，方可达到更好效果。赋能是变化的。
产品赋能点：

认知、信任、触点、功能好用、目标（解决问题）、利益（好处）、情感价值观（专属、专业、安心）、专属（进步、定制）、专业（安全、规范、持久）、安心（可控、可感）、提高产品转化赋能、购买决策点赋能、使用者的需求、潜意识、当时心情、心智（符合用户期待、满足感）、背书赋能（数量背书、口碑背书、媒体背书、专家背书、品牌背书、公司背书、实体店背书、KOL背书）等

3、产品定位调整：

从大的维度：目标市场和用户、核心需求及功能、盈利模式、品牌。
从具体层面：功能属性定位、外观及包装定位、卖点定位、产品的基本营销策略定位、品牌属性定位、价格定位。

4、产品结构调整组合：

两个目标：合理化和产品升级

合理化：便于动销产生利润

产品升级：应对竞争，提升竞争力，产生持续利润

列出和产品结构相关的要素：

收入、利润、成本、单品毛利率、老顾客数量和利润贡献率、顾客总数、新客转化率、复购率、促销费用、高利润产品指标（客单价、获客成本、单笔利润）、顾客终身价值预估、单客预期利润等

按照要素分类、分析、调整优化：

例如：按业绩大小也分出A、B、C等级来(按销售排列，产生前40%业绩的分类为A分类，之后的50%销售分类为B分类，最后10%就为C分类)，这样就可以清楚地看到分类销售业绩是由哪些分类及品项产生的，还可以知道分类商品动销率排序情况。

动销率高的商品分类及品项，其产生的毛利是否与其销售相匹配?

对动销率低的商品分类及品项要分析其动销不佳的原因，然后做迅速处理。例如：促销、赠品、改变陈列、协商降价、退货等

5、创造新品类：

特劳特的定位理论告诉我们：如果你能开创一个品类，并且能够在这个品类牢牢的占据第一位，那就是最理想的结果。

例如纸尿裤：找到了“医护级”这个关键点。

因为纸尿裤是一个易耗品，进入的门槛不是特别的高，但如果将医护级这个标准作为关键点，来开拓一个新品类的话，它天然是能够把纸尿裤分成非医护级和医护级两类的。

6、价格调整

除独特价值的高价外，价格考虑三个方面：

一是产品的价位要得到产品所定位的消费群体大众的认同；

二是产品的价值要与同类型的众多产品的价位相当；

三是确定销售价格后，所得利润率要与经营同类产品的众多经营者相当。

（三）用户需求、购买决策行为、产品使用全过程挖掘机会：

1、梳理需求新机会：

用户在线下消费的时候更加注重体验感和场景化，从现在开展的业务切入，用户分层后按照两个维度：必要的结果和恰当的体验，寻找对产品和流程的优化机会。兼顾成本、自身能力、资源，识别出基本的和期望的结果和体验。
期望的结果和体验：是用户信任获得竞争优势的关键要素之一。
通过观察和问为什么找到用户隐含需求，因为它是赢得用户信任，获得竞争优势的又一个关键要素。
不是所有目标市场顾客的需求都要满足，而是从中作出选择，找到突破口和卖点，找到一个值得深耕的市场。
从目前产品如何匹配需求挖掘，以及目前产品赋能后匹配需求挖掘。
管理需求和识别、利用需求缺口的机会。

对需要排序和占比的再次调整优化：

例如：某产品顺序和占比1、特色产品30%；2、利润分析30%；3、运营服务20%；5、其它内容20%

2、关键购买决策行为：

明确购买决策影响因素的前提下，找出新顾客第一次购买关键点、老顾客复购关键点，驱动力
想方设法对客户的决策过程形成影响。某种程度上是博弈，所以如果销售的力量足够大，也可以扭转甚至摧毁客户的决策逻辑。

永远要记住：以客户为中心，不是态度，而是思维模式。

如果购买者与消费者角色是分离的，再加上决策者和决策影响者，购买决策就更加复杂，在此基础上梳理出新的机会。
依据产品特点：购买频次，单价，是否大众化，产品认知等属性，赋能目前购买行为或者寻找新的机会。

例如：低频的产品多频接触，再以高频的赠品介入等方法。

3、顾客使用产品全流程优化：产品功能改进，增加体验、服务和购买驱动

从客户动机的路径切入：

发现更多的问题、发现客户对问题认识的错误、发现比当前问题更重要的问题。

从客户使用产品过程切入：

产品分析地图，分析地图横纵交互分析机会：

横轴：认知、吸引、询问、购买、传播。

纵轴：体验目的、分析问题、本质原因、方案假设

改变体验的方式：

可以包含产品、氛围、感官和情感等多维体验。参与体验还可以分为直接体验和间接体验。

站在目标客户可直观感知的角度，对产品、服务以及购买流程等每个环节进行包装和升级。

4、新产品开发：基于上面1到3，开发新产品或者服务

（四）寻找高价值渠道：

1、渠道建设优化：

渠道选择的三个原则：高回报、可靠的运作、低成本；

渠道竞争力建设包括内容：渠道架构设计、终端布局、促销活动、竞品渠道挖掘等；

渠道成员的报酬两个维度是营销流的参与度和创造的价值。

2、渠道布局的优化：

布局要点：

竞争分析，充分了解信息；2.2、划分出弱势、强势、空白区域；2.3、考虑半年后的竞争事态；2.4、要强不求大；2.5、渠道管理能力

3、产品渠道优化：

首先对渠道商的角色分类，不同定位、不同操作成本和贡献，不同价格。
增加产品引流渠道：

相同用户的合作伙伴，老客户，竞争对手，线上线下社会团体社群，展会，网络平台。

产品渠道其他相关要素优化

4、服务渠道和信息渠道

渠道梳理
流程优化

（五）顾客分层和老顾客维护方面：

1、从分层前提寻找机会：

分析使用场景、用户属性与行为特征，用户画像是用户分层的前提。

2、几个分层维度上的机会：

按照意向度和成交概率寻找机会

意向度：奉献型、感恩型、自我驱动型、资源付出型

需要和卖点
动销过程角色：精准客户，引流客户，复购客户，裂变客户
销售推进阶段：商机客户，目标客户，跟踪客户，投标客户，成交客户

（六）引流和动销支持方面

1、引流：首先要考虑清楚，顾客来了之后，如何把他们留下。寻找新流量、盘活现有流量、

2、动销：

启动市场闭环设计基础框架：

整体布局——塑造价值——设计引流产品——设计引流动作（种子用户引进）——设计超值价值主张的成交产品——引流后的追销动作设计——成交成交产品（种子用户、普通用户）——成交后用户筛选动作设计（部分种子用户、核心用户）——具有价值主张的主推产品设计——成交主推产品（部分种子用户、核心用户）——设计裂变动作——完成裂变循环（部分种子用户、核心用户）——老客户维护——设计复购动作—–完成复购——反思复盘——再布局——塑造新价值——全部营销循环完成、滚动实现利润