创业如何才能起步(个人创业资源怎么梳理)

第三部分 梳理自己的创业资源——创业车马未动,资源粮草先行

创业如何才能起步(个人创业资源怎么梳理)

你的脑海中产生了一个想法,你在未来数年都要为这个想法而奔波操劳。在人生当中,生一个孩子和创立一家公司是如此的相似,都需要你为这个想法全情投入数年,承担责任一生。同样,这两个想法也都需要做大量的前期准备,怀孕之前要备孕,创业之前也要做好方方面面的准备。

我们先来看看备孕要做些什么吧!备孕分为两方面,一方面是身体的调整,一方面是心理上的建设。检查身体,戒烟戒酒,健康饮食,摒弃不良生活习惯等,这是身体上的。精神上的包括心理调整,对未来的规划,以及学习孕产常识等。

备孕也不是孕妇一个人的事情,而是夫妻二人甚至一个家庭的事情,丈夫要配合,父母要支持,甚至家庭的很多重大决策也要随着备孕而改变,譬如迁居、买房、换工作等。

同样道理,准备创业,也应该像备孕一样,从以上几个方面入手。

第20课 处理好家庭关系,防患于未然

我问过很多创业的闺蜜这样一个问题,你创业中最大的困扰来自哪里?相当一部分人不约而同地回答,来自家庭。按道理说,家庭是一个人最坚实的后盾,女性在创业的道路上冲锋陷阵的时候,理应得到家庭更多的支持,而不是更多的困扰才对。然而,很多创业女性应付得了商场上的刀光剑影,却因为最亲密的人一句泄气的话而败下阵来。

这样的情形是不是很像那些深受父母逼婚困扰的职业女性?她们在公司里精明干练,在商务谈判中词锋尖锐应付自如,但是却不知道怎么安抚父母催婚逼婚的唠唠叨叨。还有一些女性,她们是职场上的女强人,铁腕的女主管,但同时也是家暴的受害者。看似截然相反的两个角色,却经常出现在同一个女性身上,原因何在?

当今社会从整体上来说,还是一个男权社会。男权社会给女性的定义就是柔弱的,从属的,相夫教子的。优秀的职业女性,大龄不婚的女性,以及创业的女性,都不符合男权社会对女性的角色定位,因此她们都要承受来自家庭和社会的更多压力。对于来自社会的压力,很多女性能够应付裕如,因为毕竟是外人,置之不理或坚决回击都不会有什么心理困扰。但是面对来自亲人的反对意见,很多女性就不知道该如何应对了。

创业是一场旷日持久的硬仗,创业之前,一定要和家人深入沟通。

如果你已经结婚了,首先要跟另一半做一次长谈。把你的想法,你的规划,你的目标,事无巨细地都说给对方。如果对方不支持或不完全支持你创业,那么你们可能需要更长的时间,更多次讨论去沟通这个问题。在这个最基本的问题上,一定要达成一致。

如果双方就创业的问题达成了共识,接下来就要列举创业给家庭带来的改变了。

还是准备好我们的必备武器——A4纸,首先要列出经济上的改变,这是最重要的,你的创业是否需要自己投入一部分资金?这部分资金是你个人的私房钱,还是家庭的储蓄?这是首先需要沟通清楚的。还要预估一下,如果经营得不顺利,或者没有按照预期拿到投资,会不会需要再追加一部分资金?这部分钱又从哪里来?大约是什么时间点需要?半年后还是一年后?虽然这一点很难预估,但是也要事先有个大概的估计。后续还会有第三次投入吗?那么总的投入大约需要多少?或者说,当投入到多少的时候,就绝对不会再投入了,如果还没有起色,就承认创业失败。这个止损点事先也一定要估算好,并且需要双方达成一致。

同时,还要估算一下,在最乐观的情况下,公司什么时候开始盈利?你什么时候能让家里花上你挣的钱?这个时间节点在哪里?大约每月会有多少钱?以后的每个月或者每半年,你能不能拿回来更多的钱?在这个问题上尽可以大开脑洞,充分想象,没有关系,这样一个目标也会成为你创业的巨大动力之一。

或者你的规划是不管挣了多少钱,你都会投入到公司里面去,继续扩张你的事业。那么可能就要约定好,什么时候你会带一大笔钱回家,让全家人实现财务自由?这个节点可以是时间,五年?十年?也可以是公司估值达到一个标准,还可以是上市或者某一轮融资,怎样都好,但是一定要有个约定。很多创业者和家庭的矛盾都是因为这方面没有沟通清楚,所以家人就会有抱怨:明明经常看到你接受采访,媒体报道说你公司已经估值多少亿,为什么家里总是见不到钱呢?

关于钱,最后还要约定好一点,就是你的工资。很多创业者在公司初创时期自己是不拿工资的,或者只拿几千块钱的生活费,这一点一定要跟你的另一半说清楚。然后还是一样,要约定好这种不拿工资或者降薪的情况要持续多长时间,最乐观的估计和最不乐观的估计分别是什么。

说完了钱的问题,再拿出一张纸来,说说时间的问题。

创业一定会给你的生活带来很大改变,最大的改变就是你不再是朝九晚五的白领,而是生活和工作界限模糊,全天24小时待命的创业者。没办法,经常会有突发情况需要半夜处理,譬如服务器宕机,或者媒体爆了负面消息等。以前在大企业,会有不同岗位不同的人分别处理这些事情,而作为初创公司,处理这些事情的只能是你自己。

所以,有很多家里的事情,你不再能承担了,比如为家人准备晚餐,或者接送孩子去补习班。把这些事情逐一列出来,两个人讨论一下解决方案,或者请双方老人帮忙,或者雇一个住家的保姆,或者由男方承担,或者寻找替代方案。

同时,创业也给了你更灵活支配时间的自由,如果你另一半的工作对于考勤要求十分严格,或者上班地点非常远的话,也许你可以比之前多承担一些突发、临时性的家庭事务,如带孩子看病之类,这样对方就不用为请假困扰了。

把这些都写下来,讨论清楚,让两个人都了解创业的利弊,会使以后的生活更顺畅。

接下来就是跟父母的沟通了,毕竟隔了一代,老一辈人对于创业天生有一种畏惧感和排斥感,尤其是自己的女儿要创业,多数老人家是不太赞成的。所以,跟父母的沟通不要事无巨细,只要告诉他们,自己要创业了,做自己喜欢的事情,虽然累,但是自己很开心,而且将来有可能赚大钱。这样就足够了,最好不要说得太具体,除非父母的职业经历和人脉对你的创业有帮助。

为什么不能说得太具体呢?有时候,父母会出于关心,反而帮倒忙。譬如说,你开办了一家游戏公司,做得好好的,父母突然打电话过来,“我看报纸上说啦,政府要对游戏加强审核了,你们没事儿吧?”或者是“我看电视上演了一个什么公司,游戏出口到美国去了,你们要不然也跟他们学学?”你跟他们解释吧,要花费很多口舌,他们还不一定能听明白;你敷衍几句吧,他们又会觉得受了冷落,好心被当成驴肝肺。所以,还不如一开始就不说明自己创业的业务方向,他们不懂,也就省却了很多麻烦。

再有一点就是,一定要跟父母事先沟通好,对于你的创业,他们可以不支持甚至不闻不问,但是千万不要打击你的斗志,在精神上扯你的后腿。很多创业失败的人回想起自己最艰难的那段日子,总是会说最大的打击来自跟自己最近的人,可能是一起并肩战斗的伙伴,也可能是父母亲人。“早就说让你别创业,别创业,看吧!这下被人骗了吧?”“闺女,咱不创业了行不?遭那罪干吗!就凭你这聪明伶俐劲儿,在哪儿找不到个月薪一万的工作啊。”“你折腾那个创业也折腾好几年了,也不知道折腾出了什么玩意儿?”这种话的杀伤力特别大,类似的话,很多中国孩子从小时候选择兴趣班、高考报志愿、找实习工作的时候就开始听,现在到了创业的时候还是要听。

在人生的某些阶段,我们需要挣脱原生家庭给我们带来的境界上的桎梏,而创业在某种意义上就是在这一层面上突破格局。这种情况下,和原生家庭的冲突不可避免,我们只能通过一些技巧来化解。

比如,不论你创业顺利还是艰难,都要对父母报喜不报忧。最简单的方式是:只要你和你的公司在媒体上有曝光,就拿给父母看。岁数大的人多半对媒体依然保有敬畏之心,根本不懂得什么品牌宣传、软文、自媒体一类的东西,只要他们看到有媒体会报道你,就会觉得你做得不错,在感到安心的同时,也有了跟朋友吹嘘的资本。你让他们有面子,他们就不会太反对和干涉你正在做的事情。这是不传之秘,百试百灵。

还有一种父母与子女之间的负面交流我把它称为“多喝水”。“多喝水”这句话并不是坏话,但是对事情并没有任何帮助,有时候还会让人烦躁。譬如,你的产品出了质量问题,全公司都在紧张地加班善后。这时候妈妈的电话打过来了:“怎么又加班啊?吃了没?不行不行!不吃晚饭怎么行!你赶紧去吃饭!什么事儿啊天天加班,你就不能让他们加,你别管?你不是老板吗?”这话当然是关心话,但是又让人不知道怎么回,而且正忙得焦头烂额的时候,听到这样的话真是烦躁得想要摔电话,但对方是自己妈妈,又不能这么做,一口气憋在那里,别提多难受了。类似的话还有:“怎么又出差啊!上礼拜不是才出差回来吗?一个人出差啊?一个人多不安全啊!以后这种事情能不去就不去,你就不能派别人去?”

解决方案就是把这本书拿给妈妈看,告诉她,这种话会让你困扰,会严重影响你的工作情绪,让你瞬间失去斗志。创业如战场,战场上失去斗志的下场就是失败。如果父母不想让你失败,就请一定不要说类似的话。

第21课 梳理人脉,厘清思路

看到这一章,你应该已经找好了创业方向,并且理清楚了思路,有了相对详尽的方案和细节。你对于创业要做的“事”已经考虑清楚,接下来就是“人”了,这个“人”指的不是创业伙伴,而是能为你的创业提供帮助的人。

这里所说的帮助五花八门,可能是成为你的合伙人,也可能为你推荐了个好会计,或者是会给你一笔投资,又或者是帮你找到了一个条件优厚的创业园区,甚至是成为你的商业合作伙伴,也许会给你介绍一个大订单,或者有一批办公设备可以以极低的价格转让给你……一切皆有可能。

所以,在这个阶段,你要梳理一下你的人脉。把手头的名片一一整理到手机通讯录上,然后是QQ、微信、微博等社交软件。在整理的过程中,你要筛选出可能与你创业有业务关联的人。

然后,用你们之前最常使用的联系方式,短信、微信、QQ等即时通信方式最好,邮件次之,给对方发一条消息,内容可以很简单,只要说明你已经离开原公司,准备自己创业,创业方向是什么,希望能保持合作,这样基本上就可以了。如果这个人是在某个特定领域,你非常需要获得他帮助的人,可以在后面多加一句。例如他是个投资商,你可以加一句“公司正在注册中,等商业计划书出来之后发给您一份,希望得到您的指正”。如果关系比较好,你希望跟对方见面聊一聊,多听取一些对方的意见,也可以直接约时间见面。

在这种事情上,女性似乎有先天的优势,久未联系的女性突然找到自己,会激起一些男性的保护欲,这使他们更愿意为你提供帮助,尤其是那种举手之劳。你可以根据对方的身份和特长,有针对性地提出一些具体要求,比如帮忙找个技术合伙人,帮忙推荐在某某位置物美价廉的写字楼等,有可能会收到意外的惊喜。

一般来说,这样发送一轮过后,你两三周内的时间会被迅速占满。你会接到大量的信息,恭喜的,寻求合作的,找工作的,介绍资源的,等等。同时也会跟很多久未联络的人重新建立联系。在这个过程中,你可能能够筛选出一些有用的东西,也可能并没有太多有价值的资源,但是这个过程会让你接触到更多资讯,从而让你的思路更加明晰。而且,这样刷过一轮存在之后,你的朋友们都知道你要创业了,并且了解了你的创业方向,后续如果遇到合适的资源需要匹配,他们也更容易想起你。

此后,等你的公司真正开办起来的时候,可以举行一个小型的仪式,请这其中关系最好,对你帮助最大的人来参加。同时也可以给其他人寄一份小礼物,再度加深你在对方心目中的印象。这样两次强化,一般人都应该能记住你和你的创业公司,以及你的主营业务,为未来可能存在的合作打下坚实的基础。

第22课 给自己找一个创业的榜样

以前我接受媒体采访时被问过这样一个问题:“你作为女性高管,对初入职场的女孩子有什么忠告?”我记得当时说了好几点,其中最重要的一点就是,“要看看这个行业和这个公司中,有没有你想要成为的女性前辈,她的职业成就,她的气质修养都是你所希望达到的理想中的状态。10年后或者20年后,你希望成为她那样的人”。有了这样一个具体的目标,你的奋斗就有了动力,也许不用那么久,你就会成为甚至超越她。但如果在这个行业中,没有一个女性让你觉得值得作为榜样,那么有可能你的价值观不适合这个行业,或者说这个行业不适合你。要不然就是这个行业有些不太好的风气,不适合女性发展,或者行业性质决定了它不适合女性。这时候你就要重新审视你的选择,因为这可能是一条万分艰难的路。

求职如此,创业也一样。在你所创业的领域中,找到这么一家公司,作为你的榜样和努力方向。然后搜集这家公司的一切公开资讯,整理成详细的资料。

首先从它的起步开始,弄清楚其创始团队的人数、资历,资金投入,跟自己目前的条件做个对比,自己在哪方面优于它,哪方面弱于它,优势的方面怎样才能更发扬光大,弱势的地方如何才能补足。

再按照时间线,去看看它在创业开始后在哪些时间点上做到了什么,什么时候拿到了第一笔投资,什么时候开发出产品原型,什么时候扩大了团队规模,什么时候和最重要的合作伙伴达成了合作,达成这个合作之前他们花了多少时间和人力去寻找这个合作伙伴……不同的行业可能有不同行业的重要节点,把这些节点都找出来,做成列表,越细致越好。把这个列表作为自己公司未来发展的一个参照,就很容易判断自己的公司到底是走得快了,还是发展慢了。

这家公司既然被你当作榜样,一定在行业内有一定名气,通过熟人介绍或者参加一些行业聚会,应该有机会认识这家公司的创始人或高层。约个时间和他们聊一聊,重点谈谈创业初期的得失成败,对你会非常有好处,如果对方能给你几点忠告的话,那更是意外之喜。如果找不到太高层的人,中层也可以,这样你对对方的运作模式会有更深的体会。

但是,也别忘了前面说过的风口理论,不同的产业,不同的发展阶段,对于企业的助力是不同的。同样的模式,两年前能够成功,两年后完全照搬复制,却有可能导致惨败。所以,我们必须提炼出他成功的因素中,哪些是放之四海而皆准的必然因素,哪些是顺势而为的借力因素,几年来整个产业的变化是怎样的,我们应该在哪些方面做出调整,等等。

总之,有一个明确的目标和模仿对象对于你事业的发展非常有益。近二十年的职场生涯中,我见过很多后辈职业女性的职场沉浮。有好几个姑娘以月薪达到一个什么数值作为目标而努力,她们无一例外都实现了自己的目标,而且很多人实现目标的时间都比她们的预期提前了不少。也有一些姑娘以在大城市买套小公寓为目标而奋斗,她们也都实现了自己的目标,买房还贷就是逼着你攒钱,逼着你努力,不然,你的钱都乱花了,最终什么也剩不下来。

创业不是上学,有作业,有月考,有期中期末升学考试,有现成的节奏和规则逼迫你去努力。创业的节奏非常不确定,需要你自己来把握。人是有惰性的,如果没有目标企业这样的参照系,你就可能节奏过缓而不自知。目标企业可以提醒你加快节奏:你慢了,快点儿赶上来!人家三年就上市了,你也要抓紧哦!

第23课 深入了解你创业方向的产业、对手及朋友

每一家公司都处于它所在的产业之中,不可能脱离开产业而存在,产业大形势对每一个公司都会产生影响。只不过不同的产业影响大小不同而已。零售业和餐饮业受整个产业形势的影响会比较小,而互联网、IT、文化等产业大形势对每个公司的影响则比较大。

我在在行、问咖、前辈等付费咨询平台上作为专家,解答有关游戏、IP等文化产业相关问题时,经常会遇到这一类前来咨询的学员:有点钱,想要投资做游戏,但几乎没有玩过什么游戏,对游戏行业一无所知。而他们的问题都非常低端:游戏分为哪些大类?每种大类的市场份额如何?开游戏公司要经过什么审批手续?游戏是怎么赚钱的……这其中很多问题百度一下就能找到答案,让我有一种杀鸡用牛刀的感觉。

当然,创业之前先要了解整个产业,这是对的。找内行人聊,这个方法也是对的。尤其是你要创业的产业和你之前从事或熟悉的产业完全不同的时候,这一步就异常重要。换隔壁跑道,是很多创业者经常选择的创业方向,原来做PC端社区,现在改做移动端社区;原来做HTML5应用,现在做HTML5游戏……产业相近会让你做起来更得心应手,但是也会让你产生错误认识,自以为很了解这个产业。

曾经有位影视公司的老板找我咨询影游联动的问题,我当然是知无不言,言无不尽,对方对手机游戏行业也有一定的了解,显然也做了一些功课。但是聊着聊着,我发现我们说的东西越来越拧巴,似乎完全走向了两个方向,再深入了解我才发现,原来她不知道游戏是需要运营的!她以为游戏像电视剧一样,卖给渠道就可以不管了,她不知道游戏还要一周一个小更新,每月一个大更新,半年一个重大更新,不仅需要一个开发团队,还需要一个运营团队。虽然影视和游戏行业有近似的地方,但游戏可不是动画片啊!

所以,一定要非常深入地去了解你创业方向所在的产业,不放过任何细节,不要有任何想当然的地方。

除此之外,你还应该清楚你的对手是谁,有多少家,他们的业务细节是怎样的,他们分别有哪些优势和劣势,他们之间的竞争关系如何。

关于这方面的分析,我们可以采用桌游的方式。就以直播行业为例吧!假如你想做一个直播平台,那么就先要了解市面上的直播平台到底有多少家,他们的用户规模有多大,他们各自的特色是什么,以及他们分别有多少钱可以烧,等等。这些信息大部分可以通过公开资讯获得,只要你能耐下心来,在搜索引擎上多泡几天就好。少部分可以通过行业会议、市场调查报告以及与相关从业人员交谈获得,这些都不难。

有了这些资讯之后,我们还是拿出我们的标配装备,A4纸。在这张纸上画一个正方形,在上面打上10×10厘米或者20×20厘米的格子。这个正方形就代表直播领域的全部市场规模。我们以这个正方形的左下角为原点,画出X轴和Y轴。然后根据你对用户的分类,去定义这两个轴,譬如可以按照用户年龄划分,也可以按照内容划分,不限制方向的混杂内容?还是游戏等垂直领域?或者以主播为核心,还是以普通人社交为核心?再或者是偏娱乐性,还是偏教育或炒股那种功能性……怎么划分都可以,关键是要根据你的业务模式对市场进行切割。

然后,我们先找到市场占有率最高的那个直播平台,看看它的用户数有多少,然后估算它在整个市场中所占的比例,把相应数量的格子圈起来,写上它的名字。然后开始放置第二家公司。如果第二家公司和第一家公司的用户是有重叠的,那么它们两个就要在照顾到XY轴的同时,尽量紧挨着放置,并且在接壤的部分画个X,表示那里正在进行一场没有硝烟的商业战争。紧接着放置第三家、第四家……我们不需要把近百家直播平台都画出来,只要前10名或前20名就足够了。画完之后,我们再看看每家的盈利状况和资金储备,写在它们的“国土”上,那些更有钱且更能花钱的公司,我们可以在它的“国土”周围画上放射线,表明它们未来有可能会进行大规模扩张。

都画好以后,我们可以为你自己的新公司找一个位置。这个位置应该是在这张图的空白处,也许你有好几个位置可以选择,没关系,都先用虚线圈起来。然后,考虑一下你创办公司的目的,如果是希望被大公司收购,就要选择那些有放射线的“国土”周围,而且最好紧邻画有X的战场,这样你一旦做出一点成绩,就能成功吸引周围霸道总裁的注意,被收购的可能性会大很多。如果你希望不被干扰地默默发展,将来争取进入业界前三名,那就要选择周边都是“小国”,没有放射线,没有战场,且空白处面积相对比较大的地方,以便你有足够的空间发展。如果你的钱比周边“小国”的钱都多,那就更好了。

找好了自己的位置,就可以开始分析周边的对手了。他们的用户有多少?来源是什么?用户稳定性如何?他们的产品特色是怎样的?和你的产品相比,优势和劣势分别在哪里?他们的管理层经验和能力如何?他们有哪些强有力的商业伙伴能为他们带来重要的资源?他们的流水和利润状况如何?你和他们是竞争关系,还是合作关系?具体采取什么样的策略?你比他们有钱吗?能不能直接从他们那里获得现成的人才、技术和产品……这个阶段你可以大开脑洞,尽情想象。你想得越多,对对手的了解也就越多,打起仗来心中越有底。

再接下来就是在产业中寻找朋友了。一个大的产业中,除了那些和你有直接竞争关系的公司,大部分公司都可以成为你的朋友,为你的公司提供助力。很多处于初创阶段的小公司最容易犯的错误就是,什么事情都要自己来做,做到一定程度,才发现自己根本搞不定,或者能搞定但是成本太高,这才寻求外部资源。走了一圈弯路,耽误了最宝贵的时间。

譬如你开一家比萨店,你肯定不会从种麦子做起。有特定农产品供应基地的比萨店,一定是全球连锁的大集团。你也不会修建自己的磨坊,亲自磨面粉,也许会有一些百年老店这么做吧,谁知道。对于大部分初创的小店来说,自己进面粉、配比酵母和其他添加剂、和面团、醒面团可能都是不划算的。有专门为生产比萨配比好的面粉,还有冷冻面团这种更方便的东西。越是小店,越应该和外部合作,使用半成品,这样才能降低成本,提高效率。

我用比萨店举例子,很多人可能会觉得这个道理谁不知道。可是换了一个行业,很多人就是不知道。譬如我见过很多初创的手游研发公司,SDK(Software Development Kit,软件开发工具包)也要自己一个一个接,语音聊天模块也要自己做,录屏功能也要自己做,兼容性测试也要自己做,吭哧吭哧忙了半天,被我一言点醒:这些都有专门的公司提供产品或服务,而且价格绝对比你自己招人自己做低得多,关键是省时间啊!在手游行业,时间可是决定生死的!此言一出,经常会看到对方大吃一惊的表情,咦!还有提供这些功能的公司吗?就好像结婚十几年,刚知道接吻不会怀孕一样。这就是在创业准备阶段,没有很好做功课的结果。

第24课 找到你的天使用户

你的天使用户在哪里?这对于创业者来说,是个非常关键的问题。

天使用户有时候甚至比天使投资还要重要,天使投资能帮你解决的只不过是一个钱的问题,而天使用户可以帮助你完善思路,明确需求,改进产品,协助测试,口碑传播,付费购买,等等,对创业者来说,他们才是真正的天使。

那么什么是天使用户呢?不要去看网上那些似是而非的定义,听我的吧!天使用户就是极为迫切地需要你的产品和服务,以嗷嗷待哺的姿态等待它诞生的那群人。我们甚至可以说,天使用户有时候比你自己更希望你成功。

我之前所在的公司老板,投资了一个两轮电动汽车的项目,这种项目的成功率不高,技术上很难突破暂且不说,关键政策认定上会有很多问题。但是我作为一个小脑不发达,没有驾照且似乎没有希望拿到驾照的人,非常期待这部车子的诞生。如果它不需要驾照,比市面上那些三轮四轮老年代步车时尚得多,又自带平衡系统,比普通的两轮电动车安全好操作,而且是铁包肉不是肉包铁,那它简直就是为我这种小脑残废量身打造的啊!只要他敢出,能拿到牌照,我就敢第一个买!

然而这家公司似乎并没有注意到我这样优质的天使用户,或者他们根本不重视天使用户,再或者他们认为,现在是技术开发阶段,还不需要考虑天使用户的问题。

其实这种想法是错误的,天使用户是谁,在哪儿,是一个应该从创业准备期就要考虑的问题。你创业所提供的产品或服务是给谁用的?如果没有人要用,那么你也就没必要创业了。你的目标用户中,一定有那么一批人,对你的产品或服务有迫切的需求。可能你的产品或服务对其他人来说是非刚需,但对于他们来说则是刚需。

天使用户产生的原因可能是因为个体生理差异,譬如我这种平衡性和手脑协调能力很差,不会骑自行车,甚至推超市手推车都磕磕绊绊,估计永远也拿不到驾照的人,迫切需要一个安全、时尚、合理合法的代步工具,但是目前市面上没有。可能在看到这段话之前,你不知道世界上有我这样的人,但是这种人真的存在,而且不止我一个。

还有一种原因则是个体心理差异。简单说,就是爱。为什么《魔兽》电影在中国的票房那么好?因为它是一代玩家的青春回忆;为什么《仙剑奇侠传》出什么衍生品都有人买单?因为那是一批最核心粉丝的初恋。我就是喜欢这一类产品,只要你出,我就买;我就是喜欢这个文化符号,只要和它有关,我就买。任何一个不起眼领域的产品,都有可能有狂热的爱着它的人,关键是你能不能找到这些人。

怎样寻找天使用户呢?首先还是要从身边的人找起。多和可能成为目标用户的朋友讲讲你的产品或服务,看看他是否非常感兴趣,甚至很兴奋。如果他眼睛一亮,迫不及待地想要了解更多细节并且急于发表自己的看法,那就别犹豫了,他就是你的天使用户。认真听取他的意见,甚至一一记录下来。告别之前,可以问问他:“你还知道哪些人会对我的产品或服务感兴趣?会购买我的产品或服务?能不能介绍给我认识?”他一定会热心地为你介绍,而这个介绍的过程,我们也可以想象,他一定同时也在推销。

就这样,通过人脉拉人脉,大概凑够二十个人的时候,就可以建立一个微信群或QQ群作为落地平台了。接下来的事情,就是运营这个群,保持内容的更新和人员的活跃。

首先要保证内容一定要围绕你提供的产品或服务,不要太水。你的姿态不能高高在上,要把这些天使用户当作你的创业顾问和智囊团来用,你的态度越谦卑,你可能获得的支持就越多,大家就越不会抛弃你。要像对待董事会一样,汇报你的项目进展,注意调动大家的情绪,让大家为你同欢喜,共紧张。鼓励大家拉朋友进来,逐渐扩大这个群体。可适当发一些红包联络感情,但不要到处撒币。必要的时候可以举办线下聚会,譬如新产品体验会等。

还有一种寻找天使用户的方法,就是利用现成的群体。如果你的产品是有IP的,或者你的产品或服务所在的领域有固定的爱好者群体,则非常适用这种方法。

有IP的产品,原生IP一定已经有了一批固定的粉丝,而且会有固定和落地平台,贴吧、QQ群、微博、微信都有可能,和原生IP持有方协调,找到并加入他们,混脸熟刷存在,逐渐取得控制权。同时建立自己的落地平台,如官网论坛或者微信号,逐渐把最核心、对你最关注的那批人拉到自己这边来。

如果你并没有IP,但是会有一批人对你创业方向相关的技术或产品感兴趣,并组成了社区,方法就要换一换,加入到他们当中,不断放出干货吸引大家注意,提升自己的知名度,积累粉丝。在适当的时候,把核心的粉丝导入到你自己的平台上即可。

实际操作中要注意几个问题,一个就是不要找错庙门,你做的是机顶盒游戏,就不要跑到三大主机论坛去刷存在,那是自取其辱。另一方面,任何成型的社区都有各自的规则、传统和禁忌,刚进去一定要多看少说,掌握规则以后再说话,千万不要冒冒失失胡乱发言。如果发了一篇和社区价值观违背的文章,或者是很低端、初级的文章,引发了众怒或群嘲,你就只能删号了。所以一开始不要先宣传产品,而是先试探,以个人的名义获得大家的基本认可之后,再慢慢导入你的公司和你的品牌。

找到了天使用户,还要让他们落地,落地的平台有很多种可以选择,关键要掌握一点,就是要有互动。从这个角度上看,微信公众号并不是个很好的选择。而官网论坛、QQ群和微信群会比较适合。

落地之后就要保持用户的留存和活跃,并且积极扩大用户规模。高质量的内容和正向的讨论气氛很重要,适时抛出一个问题让大家讨论,是最简单易行的促进活跃的方法。注意找出群体当中最热情、最活跃、对你的产品最有好感且和你互动最积极的人,任命他为管理员,会降低你的管理压力,尤其是天使用户数量多了之后,这一点就变得越发重要。

激励天使用户的方式一定不能是纯金钱式的,因为大家聚拢到你这里来,目的是帮助你完成一款他们想要的产品或服务,从某种意义上来说,相当于他们自己的创业代偿。换句话说,你就是电脑游戏里那个拿着长剑行走江湖的侠客,而他们是操纵侠客的玩家。对于他们来说,帮助你、和你一起成长的过程是神圣、有趣、让世界更美好的,他们不需要回报。你一旦让这件事和钱扯上关系,他们的思维模式就会自动转换成“值不值”这个问题,“我一个月薪数万的企业高管给你出谋划策只值五块钱的红包?”一旦他们对自己问出这个问题,你就会失去他们。这样,你就把一些主动愿意帮助你的“好心人”,推到了“你也配雇我”的对立面。

你回报天使用户的,应该是荣誉和爱。你只生产了三台样品,只能选择三个人试用,这就是荣誉。逢年过节,一张小贺卡,一个问候短信,这就是爱。还有就是充分尊重大家的意见,一旦采纳,一定诚恳感谢。甚至可以做个顾问的聘书寄过去,不需要多少钱,但是效果非常好。这时候你尽可以发挥女性在社交上的长处,多组织活动,从线上到线下,哪怕只是有趣的抽奖活动也可以。多关注一些小细节,譬如对方生日发个语音问候,送个小礼物,和产品有关联的商务礼品最合适不过,这样可以不断提醒对方记住你以及你的创业公司和你的产品。

第25课 寻找和用户对话的渠道与方法

如果你的创业方向不是那种TOB(产品的目标用户多为企业)的生意,就一定面临着需要面对最终用户的问题,上一节讲到了怎样寻找天使用户,这一节我们扩大到所有用户层面,探讨一下通过什么样的途径去了解用户,并为用户解决问题。

也许你会觉得这一节放在创业准备这章不太合适,但是用户就是上帝,是企业的命脉,怎样为用户提供更好的服务必须想在前面。

那些和用户对话的传统方式放在今天这个互联网飞速发展的时代,似乎已经过时,而且很多传统方式也不太适合小企业。譬如建立呼叫中心提供电话客服,是很多大企业习惯采取的方式,虽然比较直接,但是对于初创企业来说成本过高。而互联网发展初期较为流行的邮件客服,在海外还有一定市场,在国内却因为时效性太慢,已经逐渐被淘汰。那种基于网页的聊天弹窗被广泛应用于教育、医疗等行业,牛皮癣一样的界面给人以低端落后的感觉,和互联网的发展水平也并不协调。

更多的初创企业更乐于选择即时通信软件作为和用户对话的载体,官网论坛、QQ群、微信群,这些开放的平台具有相似的共性,那就是所有人发布的信息,所有人都能看到。这样一来,就有可能形成用户群体当中,大家互相解答问题的局面。譬如说有人问了一个问题,官方人员没有及时解答,这时候知道这个问题答案的其他用户就有可能帮官方人员解答这个问题。这样既减轻了官方人员的工作压力,也能够调动核心用户的积极性,让他们分担管理职责。很多游戏公司都喜欢采用这样的方式。当然,微信群和QQ群的功能比较单一,可能很难满足复杂的客户服务需求,但是因为使用起来非常简便,还是具有一定优势的。如果搭建自己的论坛,则可以根据业务模式去定制功能。

这种开放式的平台还有一个问题,就是有可能大规模爆发负面信息,或者形成群体事件。解决这个问题,需要实时监测,及时处理,也需要管理人员掌握一定的技巧。如果平台支持的话,最好的处理方式就是让只有发布者本人能看到负面信息,而其他人看不到。在发布者看来,这条信息就在那里,没有被锁,被删,甚至有阅读量,但是没有任何评论和支持,这时候发布者的内心就会产生动摇,怀疑自己的观点是否和大众价值观相违背。而其他用户则完全不知道还有这样一条负面的东西存在。这是最佳的解决方案,但是需要一定的平台功能支持。如果平台不具备这样的功能,可以通过灌水的方式,让这个信息迅速淹没在大量新信息的汪洋大海之中。

类似微信公众号那种封闭的平台可能更接近传统的呼叫中心,所有用户都是单线和官方联系,用户彼此之间缺乏互动。也就是说,同样的问题,官方人员可能需要一遍一遍说给不同的用户听。微信公众号唯一的进步就是官方可以筛选出一些他认为合适的内容,展示给所有用户看。这种平台的好处在于,不会大规模爆发负面的舆情,有利于官方对用户实施精神控制。

和用户对话的渠道,其实完全不必拘泥,有时候微博这样看似没有什么客服功能的平台,同样可以实现为用户服务的功能。至少我知道有两款曾经一度爆红的手机游戏,就是通过微博作为客服渠道的,一款是《我叫MT》,另一款是《冒险与挖矿》,这两款游戏都是公司CEO亲自上阵,利用个人微博去解答用户问题,发布公开声明等,都取得了非常良好的效果。

再多说一句关于市场调查的内容。传统上的问卷调查,其实可信度是堪忧的,首先调查结果和问卷设计关联极大,相同的内容、不同的问卷设计就有可能获得截然相反的结果,甚至排版或先后次序的改变都有可能导致结果的偏差。而且,中国人碍于人情面子以及个人的自尊,很可能会在某些问题上“撒谎”或“夸大”,尤其是面访,这种现象更为严重。这样的调查只能作为一个参考,还需要其他方面数据的验证。

巨人集团老板史玉柱,在最开始转行做游戏之前,就采取了一种最笨、最有效,同时也最准确的调查方式。那就是作为一个资深游戏玩家,加其他玩家的QQ,和他们聊天。这种聊天不同于一本正经的调查问卷,而是放松的,天南海北的,朋友式的,因此也更能获得最真实的信息。据说盛大的老板陈天桥在创业初期也做过类似的事情。

第26课 盘点下你个人的品牌资源

盘点过一切你所拥有的创业资源之后,还有一个不能忽视的资源,那就是你自己的知名度。社交网络和自媒体的火爆,让所有人都具备了成为名人的可能性,一夜爆红的好事可能降临到我们每一个人头上。

从这个角度上来讲,我们每个人都是创业者,而我们经营的这家公司就是我们自己。

但如果你是个真正的创业者,那么把你自己的品牌价值植入到你公司的品牌价值当中,有可能会产生聚合反应,迸发出更大的价值。

我们先来盘点一下个人品牌价值的构成。

首先是内容。你在网上发布过的所有内容,都是你品牌价值的一部分。包括文字,你发的微博和朋友圈,博客和文章;也包括图片,绘画和照片,当然自拍也算;还包括声音,有段时间播客很流行,这两年渐渐淡了;还有视频。所有这一切,都构成了你个人品牌的内容。

除了内容之外,是你的身份。如果你在QQ的网名是“丿沩凊丶葰涃”,微博是“轻舞飞扬”,微信是“果果妈妈在路上”的话,我劝你做个统一,就算是大明星,人们也记不住她频繁更换的艺名,何况你只是个普通人。要树立自己的个人品牌,就要从统一品牌形象入手。所有的平台都做成实名认证是最好的,这样可以给人最大程度的信任感。如果对自己的隐私有顾虑的话,可以起一个统一的网名。这个网名起得要讲究一些,要体现你在某一方面的专业程度。这个名字要有一定的权威感,如果能让它看上去像是机构名称就更好了。如果你在媒体领域创业,可以叫“某某日报”或者“某某通讯社”,如果你在互联网领域创业,可以叫类似“互联网观察者”“OTO研究”等。这样的名字会大大提升你的权威感,帮你扫清一些网络上的反对声音。一个有着一定颜值又有专业身份的女性大V在互联网上是很受欢迎的,据我观察,会比男性大V的吸粉能力高出一倍左右,正因为这个原因,很多男性大V和营销号会假装女性的身份出现在社交平台上。

再来看看团结在你周围的人。这些人分为两类,一类是粉丝,就是会认可你的内容,并会评论、转发你的内容的人。他们对你有好感,但是这种好感很薄弱和松散,随时有可能流失。粉丝经营是个大课题,这里就不展开讲了。关键要抓住两点,吸粉和留人。吸粉要注意追热点,赶时效,出优质内容,一波热点吸到的粉丝,可能比你辛苦半年还要多。留人的关键是内容要好,活跃度要高,积极互动,并且经常搞点小活动。

另一类人是熟人,包括躺在你手机通讯录里的、微信朋友圈里的,以及某些群里那些人。熟人的定义是你们有过三次元的接触,见过面或者至少通过电话。熟人是可以借钱的,但是粉丝不可以,这一点也是一个很好的判断标准。

好了,盘点好你的个人品牌资源之后,我们现在要做的就是再怎么努力一把,尽量提升个人品牌价值。首先你要寻找到和你创业方向最相关的平台,作为根据地。例如电子产品方面的创业可以去果壳,文化产品方面的创业可以去豆瓣,然后以这个根据地为核心,进行深度经营。

知名度的变现,其实不容易,很多网红也好,大号也好,最终的变现模式也不过是两种,一是卖广告卖软文,二是卖商品。但是,你要记住你是要跟创业结合的,所以要卖广告也是卖自己的广告,要卖商品也是卖自己的商品。其实,你的个人品牌更大程度上起到的是市场宣传的作用。比如手游《我叫MT》上线的时候,该公司的CEO就曾经私信几乎所有的好友,要求帮忙转发他的一条广告微博,一时间在微博上形成了刷屏的轰动效应,类似的做法一些小说作者也经常使用。

至于熟人,可以更进一步。还是我那个做营养社区的闺蜜,她找到我说,很多互联网高管都是她的用户,而且很多人用了她推荐的减肥产品之后,效果非常好,有些人也发了微博和朋友圈推荐,但是并没有形成声势。应该怎么运作才能把这些资源利用起来呢?很简单,设计一张海报模板,帮助每个人放上他们减肥前和减肥后的照片,再为每个人精心设计一套文案。把这张专属的海报发给他们,请求他们协助在指定的时间发朋友圈,同时其他线上线下的市场宣传资源要配合启动,尤其是后续的媒体报道,一下子就能形成轰动效应。代言费,其实真不需要,送个超级VIP待遇应该足够了。或者像在行一样,给每个人拍一套美美的照片,也一定很受欢迎。

第27课 潜心做产品,还是跑会

我们常常听到一些成功的创业者分享经验的时候提到一个观点:不要去跑会,要潜心做产品,跑会没有用。

真的是这样吗?

我们认真观察一下就会发现,凡是这么说的创业者,都是明星创业者。不是大公司出来的高管,就是某个领域颇有声望的专家,要不然就是连续创业多次,或者在某个行业具有十几年的工作经验……这些人当然不需要跑会,无论他们需要投资、商务合作还是媒体报道,只是随便打几个电话的事情,甚至是闭门家中坐,自有机会上门来,完全不需要做跑会那么辛苦的事情。

但是对于一个工作经验不足,或者准备在全新领域开拓的创业者来说,跑会还是很重要的。

要想了解一个行业,再没有比参加一次该行业大型会议更简单的办法了。中国游戏行业最大的盛会就是Chinajoy,每年暑期在上海举行,这个会议是由大型展览和多场系列会议构成的会展航母,一般持续5天,也是世界级的游戏产业重要会议之一。在这个会议上,每年都能见到很多新面孔,2014年是来自其他产业转而想要做手游的,2015年是各种卖IP的,投资者和海外客商也是历年来不可或缺的主角。如果你之前从事的行业和游戏无关,又想在游戏行业投资或者创业,那么我一定会推荐你参加这个会。产业、产品、观点、人物,你全都能一次性了解,关键是它能帮你大幅度拓展这个行业的人脉。其他行业也是一样,参加几次行业大型会议,听几次演讲,看几次展览,大概心里就有一点底了,至少这种扫盲是第一手资料,要比在搜索引擎上搜来得更真实,更准确。

跑会最重要的目的就是拓展人脉。这种拓展可不是简单的换个名片而已,那样其实意义不大。以前在网络上认识的人,在会议上见个面,打个招呼,会让以后的沟通更顺畅。通过朋友介绍认识的人,采用这种三人对面寒暄几句的方式,也要比拉一个微信群好得多。趁某个大型会议的机会,约几拨人见面,也是节约时间和经费的一种方法,因为除了大型会议,这些行业的重要人物可能很难聚集到一起,如果你一一去拜访,不仅周期会拉得很长,而且费用支出也会比较高。初创公司,能省则省,有会议这种更高效的方法,为什么不利用呢?这些人脉当中,可能有你的潜在投资者,也可能有成为你未来合伙人或员工的人,或者你的商业伙伴……一切皆有可能。

对于创业者来说,有一种跑会也是必不可少的,那就是融资路演。很多第一次创业的人,根本不知道从什么途径能获得投资。有些人会在那些投融资网站上注册,或者一个一个找到投资机构的官网,给他们的邮箱中发一份商业计划书,甚至有人会去购买所谓的投资者联系方式表。但是熟悉投融资的人应该都知道,这些做法的成功率非常低。但是,如果你去参加一次融资路演,至少会让十几个甚至几十个投资者面对面看到你,了解你的项目和你这个人,这种熟悉感可不是一份没有温度的商业计划书所能比拟的。

很多人反对创业者参加类似融资路演的活动,我却持相反的意见。参加这种活动至少有这样几点好处,首先这会让你的想法更成熟,尤其是很多早期项目,多听听投资者尖锐的反对意见会很有好处,如果能虚心听取,融会贯通,可能会让你少走很多弯路。其次,对于创业者来说,这也是一种心灵的历练,多看看别的创业者的项目和水平,和自己比较,就能发现差距,同时面对投资者的批评,也能增长自己的抗压能力。最后,可以训练你面对公众的能力。有很多创业者,尤其是技术出身的创业者,面对公众的时候几乎手足无措,站都不知道怎么站,更别说讲话了,遇到有采访或者会议发言,总是推给合伙人去做,但是有些事情必须一把手出面,这是躲不过去的。

女性在路演会上的优势是显而易见的,因为女性创业者比较少,所以更显得鹤立鸡群。常常是一场路演会,只有一个女性创业者,其他都是男性,台下的投资者想不记住你都难。如果你能够在个人形象和演讲内容及风格上多花一些心思,就能很好地打造出个人品牌,让别人记住你,这就是知名度,你就有可能会被人谈及,或者由一个人介绍给另一个人。别人对你产生兴趣和好感,可以引发别人对你的帮助。不管哪一种,对你都有好处。

对于创业者来说,将来公司做大了,总要面对公众、面对政府主管部门,很多场合没有人能替代你。既然逃不掉,不如现在就开始进行练习。

当然,跑路演会也不能太过频繁,如果一个投资者在甲路演会上见到你,两周后又在乙路演会上看到你,一个月后你又在丙路演会上露面,基本上他已经会拉黑你了,因为好项目都是大家抢的,你这么卖力推销,还没有人投资你,可见不是好项目。在游戏行业,代理产品也是如此,一个产品找了很多发行商,没有一家公司肯签约,最终就会变成全行业都不肯签你的游戏了,每家公司都会这么想,既然别人都不要,肯定不好,我也懒得花精力在你身上。这可能就是跑会最大的负面效果,而且这种效果还是灾难性的。但是只要控制好频次和节奏,跑会还是有用处的。

再有就是要注意“谁来跑会”的问题。不管你之前在多么大的公司做到了多么高的职位,脱离开原来的平台,你就是一个普通创业者,就算你启动资金极为雄厚,但在大多数人眼中,你和那一组哥儿几个凑百八十万创业的草根团队没有太大区别。作为创业者,首先要低调。会尽量自己跑,不要安排合伙人甚至商务经理去跑,因为很多事情他们不能做主,还需要回来向你汇报。一方面耽误时间,另一方面你也无法获得最准确的一手资讯。比起大公司,小公司唯一的优势就是决策快,如果中间隔了一层,这个优势就没有了。况且,如果一个会不值得创业者亲自去跑,它也就没有参加的价值。还要注意一点就是不要摆谱儿,不要走到哪里都带个助理,跟人换名片都是从助理手中递过去。这种行为非常令人反感,除非你已经到了德高望重的年龄,或者你真的是某个领域的领军人物,否则,还是让助理远远走开比较妥当。

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